第三十一章 广开财源

作为本赛季的中超新军，香港风华比一般意义上的升班马还要新。因为香港风华俱乐部是前年才注册成立的，去年才开始组建青训营，直到今年年初才招满主力球员，然后就直接空降到中超联赛。

因此，也难怪本赛季初，很多权威专家不看好香港风华的保级前景――主教练是个默默无闻的外行，四名外援的名头也不响，主力球员太老，替补球员太嫩，全队一起磨合的时间太短……这样一支年轻的新球队，能在中超混下去才怪！中超虽不是英超，但也不是那么好混的！

然而，香港风华本赛季的惊艳表现和出色成绩，让赛季初那些低看自己的权威专家，不幸沦为广受球迷嘲笑的倒霉砖家：从赛季初的三大热门降级球队之一，到赛季末的中超季军、足协杯四强，香港风华完成了从丑小鸭到白天鹅、从麻雀到凤凰的华丽蜕变。

很多风华球迷都在网上讥讽那些砖家：你们就知道信口开河，现在打脸了吧？大跌眼镜了吧？看你们怎么自圆其说？更有意思的是，有个球迷还以砖家的口吻代他们回答：不是**无能，而是共军太狡猾！

有些专家之所以被称作砖家，是因为他们的脸皮跟砖块一样厚，从不在意自己以前说过什么歪论，被事实打脸也无所谓，他们最擅长的一件事就是见风使舵，还美其名曰“与时俱进”――

这不，香港风华刚刚夺得中超季军，一些砖家就已经开始吹捧香港风华朝气蓬勃前途无量，名将辈出前程似锦，来年中超夺冠大有希望，甚至能一举夺得中超足协杯双冠王……

表现差时就棒杀，表现好时就捧杀，诸葛亮对这些见风使舵的砖家早已见怪不怪了，再说他现在也没工夫去理会这些吹捧。那么，大家知道诸葛亮这会儿在忙什么吗？

告诉你们，他在忙着算账数钱呢！

前面说过，诸葛亮不仅是香港风华俱乐部的主教练，还兼任俱乐部执行总裁。也就是说，俱乐部的足球竞技和商业经营这两大核心业务，诸葛亮都要负总责。现在赛季结束了，比赛打完了，他最关心的事情，自然就是俱乐部的财务报表了。

当然，诸葛亮既要负责竞技，又要操心经营，自己一个人肯定忙不过来，更别提他欠缺这方面的工作经验。之前提到，诸葛亮三顾茅庐，从香港钱氏集团内部请来一位名不见经传的商界奇才――庞统，并任命他为俱乐部总经理，全权负责开拓俱乐部的各路财源。

一个赛季过去了，庞统干得怎么样呢？

早在走马上任之初，庞统就作出了几个令人费解的决策――

首先是推出主场门票低价位策略。香港风华俱乐部刚成立不久，还没有自己专属的球场，只能租用别人的球场，每年的租金不菲。好在这个球场比较大，总共能容纳56000名观众。

香港经济发达，居民的平均收入和消费水平要比内地居民高不少。香港有700多万人，喜欢足球的球迷人数非常多，其中狂热的铁杆球迷也不少。香港风华俱乐部坐拥如此富饶的膏腴之地，按理说完全可以制定出相对较高的主场门票价格，从而增加俱乐部的收入。

可是，向来行事诡异神秘的鬼才庞统，竟然力排众议，制定了相对较低的主场门票价格，跟内地一线城市中超球队的平均票价差不多。在香港，这样的票价似乎有点低了，香港风华俱乐部看起来损失了一大笔门票收入。

不仅票价低，庞统还推出了一系列门票优惠套餐：情侣套餐――一对情侣一起来看球的话，可以购买浪漫的情侣套票，不仅座位挨在一起，而且票价还打八折；亲情套餐――一名家长购票看球，可以免费带一个孩子（18岁以下）来，父母一起来的话，最多可以免费带四个孩子来，而且这种亲情套票的座位也是连在一起的。学生套餐――小学生、中学生、大学生和研究生来看球，凭学生证买票一律半价，不分香港还是内地，甚至不分国籍。

香港风华的门票价格偏低，但俱乐部的真品球衣，真品队徽围巾，球星画报及挂历台历，球星公仔及小塑像等玩偶，这些纪念品却定价很高，都快赶上商场里初级奢侈品的价格了。而且，庞统决定目前只在香港繁华街区开设三家纪念品专卖店，严格控制纪念品的供应量，实行所谓的饥饿营销。

除了门票收入，球衣赞助商广告（包括球衣胸前主广告和球衣自身所属品牌广告），电视直播权（包括网络视频直播权），是足球俱乐部的两个重要收入来源。

庞统对此当然很清楚，但他仍然行事古怪：赛季初，有家赞助商要购买香港风华的球衣胸前主广告，给出的广告费也颇为丰厚（对于一支中超新军而言），并且打算一次签三年的广告合同。庞统却只答应先签一年的合同。

要知道，一些中超中下游俱乐部，他们可能每年都会因球衣胸前广告卖不上好价钱而发愁，庞统却拒绝了连签三年的丰厚合同，实在有些令人费解。

至于直播权，中超公司代表各中超俱乐部，统一跟央视和新浪网等全国性媒体签订了直播协议。除此之外，香港风华还专门跟香港本地一家电视台和一家网站达成了直播协议。对方开出的价位不错，同样准备连签三年，然而庞统依然只答应先签一年，就像他跟钱有仇似的。

庞统的这些经营决策，不仅有自断财路之嫌，而且有些还自相矛盾，比如门票价格较低，而纪念品价格却又很高。对此，俱乐部经营团队当初都不太理解和支持庞统的意见，唯独俱乐部执行总裁诸葛亮非常支持庞统，放手让他总揽经营大局。

众人不解，惊问何故。诸葛亮抚掌大笑：“天机不可泄露，到本赛季结束后，你们自然就会明白，庞统的决策是何等的玄妙与高明了。我得庞统辅佐，如虎添翼，商业经营之事无忧矣！”

等到本赛季结束后，大家终于明白了庞统的用意――

相对较低的门票价格，还有优惠套餐，使得香港风华的主场比赛拥有了恐怖的上座率。总共能容纳56000人的球场，几乎每场比赛的观众都超过了50000人，其中几场焦点战，观众更是爆满，球场外还围满了没买到门票的球迷，期盼着能遇上黄牛党。

至于俱乐部的纪念品销售，虽然销售年收入不算高，但利润率很高。更重要的是，俱乐部的纪念品初步形成了良好的品质口碑和高档品牌形象。这为以后增开专卖店打下了坚实的基础。

原来，庞统是在用较低的票价，和富有人情味的优惠套餐，耐心地培育俱乐部的铁杆忠实球迷群体。此类球迷一旦对香港风华俱乐部产生了深厚的感情，就会成为主场门票特别是每赛季季票的忠实消费者，同时也是购买俱乐部纪念品的主力军。

一两年后，俱乐部将根据市场需求的实际情况，逐步提高门票和纪念品的定价。因此，庞统是在放长线，钓大鱼。实际上，他已经决定将下个赛季的门票价格上涨10%。

那么，庞统拒绝赞助商广告和直播协议的三年合同，只接受先签一年，这又是何意呢？

答案很简单：庞统判断诸葛亮是个极具雄才大略的主帅，本赛季的成绩不会差，到时候俱乐部的人气和品牌价值肯定会暴涨，这样一来，广告费和直播费的价格自然也会跟着涨。赛季初看起来还算不错的合同价位，到了赛季末很可能就不符合俱乐部的身价了。如果赛季初真的一次性签了三年合同，岂不是亏大了？

果然，本赛季刚结束，就有多家赞助商争着竞标香港风华的球衣广告。俱乐部的品牌价值上涨了，庞统自然就有了提价的资本。

最终，在庞统的操盘运作下，香港风华俱乐部跟某著名智能手机品牌签订了球衣胸前主广告合同，期限为两年（他仍不想签太长时间），每年的广告费，是上一个赞助商广告费的3倍。

同时，香港风华俱乐部打破了耐克公司对中超俱乐部球衣品牌的低价垄断，与阿迪达斯公司签订了一份金额更高的赞助合同，著名的阿迪达斯“三条纹”商标，取代耐克公司的“对勾”商标，印上了香港风华球衣胸前的右上方。

此外，香港的几家电视台，眼看香港风华赛事直播的收视率大幅上升，都抢着竞标独家直播权，价位自然也比以前上涨了很多。

球市火爆，门票涨价，纪念品热销，广告费和直播费也在暴涨……仅仅过了一个赛季，香港风华俱乐部的综合商业价值就膨胀了数倍。这一切，激发了一个精明商人的投资**――他就是香港钱氏集团老板钱书杰。

钱书杰是香港风华俱乐部董事长黄月英的舅舅。当初，黄月英和舅舅钱书杰私下签订遗产置换投资的方案时，为了不泄露两人在钱氏集团遗产继承问题上的纠纷，以免影响钱氏集团的股价，于是对外界公开声明，钱书杰是香港风华俱乐部的投资人和老板。

诸葛亮也很赞同妻子。这样做一方面保护了舅舅公司的股价，另一方面，这也替香港风华俱乐部借用了钱氏集团财大气粗的外界形象，和其巨大的影响力。俱乐部此后的注册成立和经营运作，也因此拥有了一颗可以依靠的大树。

大树底下好乘凉嘛，何乐而不为呢？

一开始，钱书杰对投资中超俱乐部并不感冒。可当巨大的商机出现时，他立刻展现了自己作为一名商界巨擘的精明和胆识。

其实早在2014年9月，本赛季中超联赛还未结束时，钱书杰眼看着香港风华俱乐部人气暴涨，心里就意识到，自己错了，诸葛亮当初对于中超市场潜力和香港风华俱乐部商业前景的分析是对的。

知错就改没问题，可钱书杰的行动也忒大动静了――

2014年9月10日，钱书杰和诸葛亮联合召开新闻发布会，宣布了一项重大决定：准备融资50亿元人民币，为香港风华俱乐部投资建设一个自己专有的新球场，并命名为火凤凰球场。融资方案为：钱书杰的钱氏集团出资55%，孔方雄的金融集团出资25%，香港市政建设基金出资10%，其他散户共出资10%。

在发布会现场，钱书杰向大家展示了新球场的设计方案和效果图，设计者是某国际著名建筑大师。火凤凰球场将融合中西方的建筑风格，内部设施高度现代化，整体外观设计极具视觉美感，特别是到了夜晚，它将会像德国慕尼黑的安联球场那样璀璨夺目，美不胜收。

火凤凰球场内部将设置95000个座位（寓意为九五至尊），遇到特别火爆的赛事，还可以临时增加13000个站立席位，因此，它总共可以容纳十万八千名观众现场看球。

火凤凰球场将是一个非常现代化的专业足球场馆，中间没有跑道，周围共有三层看台，下层看台紧挨着中央的足球场。这无疑大大拉近了球迷与球员之间的距离，球迷们现场看球的感觉将更刺激，更劲爽。

总之，建成后的火凤凰球场，将成为香港的足球名片，将成为这座国际大都市的标志性建筑，届时将会让香港这颗“东方之珠”更加璀璨夺目。

仅仅过了半个多月，9月28日，钱书杰亲自主持了火凤凰球场的奠基典礼，正式宣布开工建设。国际上如此大规模的现代化足球场馆，工期至少要三年以上。钱书杰却要求施工方拿出享誉世界的“中国速度”，两年后就得全部完工并交付使用。当然，新球场建设不仅要速度快，而且也要确保工程质量精细优良，还得保证安全施工万无一失。

钱书杰为何对新球场建设如此急迫呢？因为他是一个非常精明的商人，知道新球场早一天建成，就早一天赚大钱。此时的钱书杰总算明白，香港风华俱乐部真是钱途无量啊！

鬼才庞统的高明经营，巨商钱书杰的大手笔投资，为香港风华俱乐部的未来发展开拓了滚滚财源。对此，诸葛亮一想起来就兴奋得睡不着觉。

当然，诸葛亮并未掉进钱窟窿里。他并未忘记，香港风华俱乐部不仅承载着自己的足球梦想，也承载着妻子黄月英的环保梦想。

因此，在这个赛季中，诸葛亮的工作重心不光是围着足球转，他同时也在为妻子的环保公益事业贡献力量。为此，诸葛亮和妻子黄月英联手想出了很多巧妙的点子――

球迷买票看球时，俱乐部会随票赠送一本宣传环保公益事业的小册子，里面是最新的环保动态和日常环保小知识。在球场入口处，俱乐部还专门设置了环保公益捐款箱。

俱乐部宣布，每年将拿出经营收入的5具体比例视当年经营业绩而定），捐给香港大学珍稀物种与生态保护研究中心，用于环保公益事业。

俱乐部的官方网站和港大珍稀物种与生态保护研究中心合作，联手推出了环保公益宣传专栏，每期专栏图文并茂，球迷还能在线观看很多环保题材的纪录片。

俱乐部的每场主场比赛，在中场休息时，球场大屏幕都会播放一期八分钟的环保题材视频短片。每期短片都是由港大珍稀物种与生态保护研究中心精心制作的，旨在向公众宣传环保知识，增强他们的环保意识。

俱乐部的主客场球衣，短裤都是白底，短裤两侧各印有两条绿色条纹（绿色象征环保）。短裤两个裤腿的正下方，一边印着队徽，一边印着港大珍稀物种与生态保护研究中心的logo――一小片绿色的银杏树叶。银杏树是珍贵的古老树种，被称为植物界的活化石。球衣上的银杏树叶logo，以及其代表的环保公益理念，通过电视直播画面传播到更多人的心中。

俱乐部还规定，每个月组织全体球员参加一到两次公开的环保公益活动，比如：去海洋公园和动物园当义工，去森林公园植树，去海滩捡拾不能分解的白色垃圾，去学校和社区举办环保知识宣传日活动，例如垃圾分类投放，旧电池要集中回收等。

由于这些事情非常繁杂琐细，诸葛亮和黄月英都应付不过来，因此俱乐部专门聘请了两个人，来具体操作这些事情：著名才子曹植，担任俱乐部的公共关系主管，兼新闻发言人。著名女神甄宓，担任俱乐部的媒体专员，兼俱乐部环保公益活动的形象大使。俩人工作上配合默契，生活中情投意合，后来结为了夫妻。这对才子佳人的爱情故事，成就了香港风华俱乐部历史上的一段佳话。

一个赛季过后，黄月英欣喜地看到，香港风华俱乐部凭着极高的人气和庞大的观众群体，还有各种媒体的关注，对附着在自己身上的环保公益事业，产生了很好的传播效果。广大民众的环保意识，也在潜移默化中逐步得到增强。

这让她想起了诸葛亮说过的那段话：其实，对于环保公益事业来说，获得捐款并不是最重要的，最重要的是唤醒人心，吸引社会公众对它的关注、重视和积极参与。只有全社会都形成了浓厚的环保意识，环保事业才会大有希望，人类的共同家园，才会真正迎来春天。

在诸葛亮看来，自己有幸拥有这样一位好妻子，帮自己圆了足球梦想。在黄月英看来，自己有幸拥有这样一位好丈夫，帮自己圆了环保梦想。

如此说来，他俩的姻缘真是天作之合啊！